Leadmanagement mit CAS genesisWorld

Definition des Begriffs „Lead“

Zum Einstieg stellte ein Teilnehmer die Frage, wie die anderen Unternehmen den Begriff „Lead“ definieren:

• Ein Lead ist jede eingehende (und noch unqualifizierte) Anfrage.
• Eine Anfrage wird zum Lead, wenn man mit der Person gesprochen hat.
• Ein Kontakt ist nur dann ein Lead, wenn er zu dem Profil des Wunschkunden passt?

Die Aufzählung ließe sich um einiges erweitern. Und wenn schon die Grundlage des Leadmanagements so unterschiedlich ist, dürfte klar sein, dass die Prozesse ähnlich verschieden sind und es nicht den goldenen Weg gibt.

Diese Einstiegsfrage brachte das Eis schnell zum Schmelzen und animierte die Teilnehmenden zu einem regen Austausch.

Anreicherung der Daten

Ein weiteres Thema unserer Kunden ist die Datenpflege, insbesondere die Anreicherung nach Erzeugen des initialen Datensatzes. Auch hier gibt es wieder keinen goldenen Weg. Zu unterschiedlich sind die Unternehmen in sich.

So gibt es Kunden, bei denen die Personen, die den ersten Kontakt mit einem Lead hatten, den Datensatz erzeugen und all ihre Informationen hinterlegen. Der Vorteil ist, dass das Wissen, das noch im Kopf der einzelnen Personen liegt, allgemein zugänglich gespeichert werden kann. Der Nachteil ist, dass die Erfassung grundsätzlich Zeit kostet.

In anderen Unternehmen wiederum übernehmen Assistenzen die Anlage der Daten. Sie leiten anschließend die Rohdaten oder einen Fragebogen an die verantwortliche Person weiter und holen so weitere Informationen ein. Hier spart die Person, die den Erstkontakt hatte, grundsätzlich Zeit. Das ist der Vorteil. Als nachteilig zeigt sich, dass die die Anreicherung der Daten nicht selten unter den Tisch fällt und damit das Wissen um den Kontakt im Kopf einer Person bleibt.