Die Sales-Pipeline ist eine Metapher. Und diese Metapher beruht auf der Vorstellung einer Pipeline, die vom Pool der möglichen Kunden in der Welt zum Pool an tatsächlichen Kunden führt. Potentielle Kunden werden von der Pipeline angezogen und fließen durch sie hindurch in den Pool der tatsächlichen Kunden. Die Effektivität dieser Pipeline lässt sich dann mit einer ganzen Reihe an Indikatoren messen.
- Wie gut ist ihre Ansaugwirkung (Wie viele Leads werden generiert)?
- Ist die Pipeline relativ dicht oder tropft sie (Konversionsrate)?
- Wie hoch ist die Fließgeschwindigkeit (wie schnell/langsam ist der Verkaufszyklus abgeschlossen)?
- Wie viel kommt in den nächsten X Wochen voraussichtlich aus der Leitung (zu erwartender Umsatz)?
Dieses Bild ist unglaublich anziehend, denn es entspricht der Hoffnung, dass alles glattgeht. Panta rhei. Alles fließt. Zudem ist das Bild unglaublich nützlich. Eine gute eingestellte und vermessene Sales-Pipeline ermöglicht so einiges: bessere Prognosen bezüglich kommender Umsätze, effiziente Erfolgsmessung von Vertriebs- und Marketingmaßnahmen und vieles mehr.
Das Problem: Ihr Vertrieb ist keine Pipeline und Ihre potentiellen Kunden sind kein Wasserstrom, der auf der einen Seite als Leads reinfließt, um auf der anderen als Kunden herauszufließen. Jeder, der einmal im Verkauf gearbeitet hat, weiß: In der echten Welt läuft Verkaufen nicht wie Wasser durch eine Leitung. Es gibt immer Hindernisse. Der Kunde hat immer Bedenken, Fragen oder unvorhergesehene Wünsche in letzter Minute. Der Vertrieb kann steuern und ermutigen, aber nichts fließt auf gerader Strecke und nichts von selbst.
Der erste Schritt zur Optimierung der Pipeline ist daher oft, sich von dieser Metapher zu lösen, die Realitäten hinter dem Bild ins Auge zu fassen und herauszufinden, wo im Prozess es hakt. Je besser dies gelingt, desto sinnvoller sind am Ende Voraussagen und Analysen, die wir anstellen, wenn wir die Metapher wiederverwenden. Um genau dies zu erreichen, unterstützen Sie unsere 10 Tipps!
