Mit dem Vertrieb zurück in die Zukunft?

Früher war alles einfacher. Der Vertriebsmitarbeiter im Außendienst – damals noch eher als Vertreter bezeichnet – steigt morgens in seinen Kombi. Er fährt nach Belieben seine Route, präsentiert Produkte beim Kunden oder liefert diese direkt ab. Selbst Fußballprofis wie Uwe Seeler führten diesen Beruf damals als Nebenerwerb aus. Im feinen Anzug war der Vertreter, egal ob im Unternehmen oder privat auf Familienfeiern, ein sehr angesehener Gast.

Der Vertreter konzentrierte sich den Großteil seiner Zeit allein auf Verkauf und Kundenbesuche fernab seines Büros. Für Rückfragen war die Sekretärin im Innendienst zuständig. Später mit Autotelefon und dann mit dem Mobiltelefon konnten Kunden auch bei ihm direkt anfragen. Die Rolle des Vertreters begann sich zu verändern. 

Klassische Vertriebsmitarbeiter versus Online-Abwicklung

Die Begründung ist einfach: Durch die Möglichkeiten des Internet ist der Wechsel eines Anbieters um ein vielfaches einfacher geworden als früher. Wer aber eine persönliche Bindung an einen Anbieter hat – zum Beispiel über den Vertrieb – bleibt diesem eher treu. Denn persönliche Bindung ist immer stärker sein als nur eine E-Mail oder eine Homepage. Die Rolle des Vertriebs und die Vernetzung in der Organisation allerdings sollten Unternehmen überdenken.

Der persönliche Kontakt – das A und O

Auch bei Nachkäufen oder weitergehenden Dienstleistungen kann ein anderer Vertriebsmitarbeiter oder Berater davon profitieren. Und genau hier kommen wir von der Vergangenheit, dem klassischen Vertreter, zur Gegenwart bzw. zur Zukunft: der nahtlosen Weitergabe von Wissen im Unternehmen. 

Zurück in die Zukunft