Beratung Marketing-Automation

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Mit Marketing-Automation den vertrieblichen Erfolg steigern

12. Mai 2021

CRM-Wissen

Oliver Nemeczek

Seit dem Einzug des Internets hat sich das Einkaufsverhalten stark gewandelt. Ganz gleich, um welches Produkt es geht, eine kaufende Person sucht sich Informationen zuerst online und bleibt dabei lange anonym. Erst in einer späten Phase der Entscheidung geht sie auf das anbietende Unternehmen ihrer Wahl zu. Dann aber erwartet sie eine schnelle Antwort auf ihre Fragen, um sich endlich entscheiden zu können.

Für das anbietende Unternehmen macht das den Entscheidungsprozess schwer durchschaubar. Aufgrund der Vielzahl an Interessierten und ihrer nahezu unendlichen Möglichkeiten, sich zu informieren, kann es kaum über die Kaufreife jeder einzelnen Person informiert sein. Es besteht also die Gefahr, dass das anbietende Unternehmen kaufbereite Interessierte übersieht. Oder aber es überflutet diese mit momentan irrelevanten Informationen.

Aber das geänderte Verkaufsverhalten birgt auch enorme Potenziale. Marketing-Automation ist ein Weg, diese zu nutzen.

Wie Sie mit Marketing-Automation den Kontakt zum Kaufenden halten

Bei der Marketing-Automation dreht es sich um die softwarebasierte Automatisierung von Marketingprozessen. Die Lösung entlastet das Marketing und den Vertrieb, indem sie mit einem Interessenten „eigenständig“ Kontakt hält.

Und das funktioniert so

Eine interessierte Person lädt auf einer Website ein E-Book unter Angabe ihrer E-Mail-Adresse herunter. Ab diesem Moment ist sie für das anbietende Unternehmen eindeutig identifizierbar. Der automatisierte Prozess der Leadanreicherung wird angestoßen. Die Software für Marketing-Automation legt nun ein Nutzungsprofil an und versorgt die Person über einen vorab festgelegten Prozess mit für sie relevanten Informationen.

Welches sind die individuell relevanten Informationen?

Um die individuell relevanten Informationen auszumachen, trackt die Software das Verhalten der nutzenden Person: Zu welchen Themen tätigt sie Downloads? Welche Landingpages besucht sie? Welche Social-Media-Posts des anbietenden Unternehmens teilt sie?

Mit ihrem Verhalten verfeinert die Person im Grunde selber ihr hinterlegtes Profil und bestimmt damit die weiteren Inhalte, die sie erhält. So können Personen, die mit demselben Interesse an derselben Stelle in den automatisierten Prozess einsteigen, im Verlauf völlig unterschiedliche Informationen erhalten. 

Automatisierte Übergabe an den Vertrieb

Für jede Aktion, die Nutzende ausführen kann, sind in der Software durch das anbietende Unternehmen Bewertungen hinterlegt. Auf Grundlage dieser errechnet das Tool ein Scoring und übergibt den Lead an den Vertrieb, sobald dieser einen bestimmten Wert erreicht hat. Von nun an halten Mitarbeitende aus dem Vertrieb direkt mit der interessierten Person Kontakt. Alle gesammelten Informationen zum potenziellen Kunden liegen vor und sie wissen, für welche Themen diese sich besonders interessiert.

Ziele und Vorteile der Marketing-Automation

  • Generieren von interessierten Personen
  • Kennenlernen der interessierten Personen
  • Vorqualifizieren und Weiterentwickeln von Interessenten
  • Cross- und Up-Selling-Potenziale bei Bestandskunden nutzen

  • Sparen von Zeit und Geld durch Wegfall manueller Vorgänge
  • Versenden höchst individualisierter Inhalte und maßgeschneiderter Produktempfehlungen
  • Automatisiertes Kontakthalten mit Bestandskunden
  • Automatisierte Einschätzung des Potenzials über definierte Scorings
  • Einbeziehen von Verhalten auf Landingpages, Social Media und Anzeigen
  • Einfaches Kontakthalten zum Interessenten bei langen Vertriebszyklen

Bildquellen: © tboehner/istockphoto.com


Über den Autor: Oliver Nemeczek

Oliver Nemeczek begleitet und berät seit über 20 Jahren Jahren Unternehmen erfolgreich bei ihren CRM-Initiativen und der kundenorientierten Ausrichtung ihrer Organisation.

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