Beratung Marketing-Automation

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Mit Marketing-Automation den vertrieblichen Erfolg steigern

12. Mai 2021

CRM-Wissen

Oliver Nemeczek

Seit dem Einzug des Internets hat sich das Einkaufsverhalten stark gewandelt. Ganz gleich, um welches Produkt es geht, ein Käufer sucht sich Informationen zuerst online und bleibt dabei lange anonym. Erst in einer späten Phase der Entscheidung geht er auf den Anbieter seiner Wahl zu. Dann aber erwartet er eine schnelle Antwort auf seine Fragen, um sich endlich entscheiden zu können.

Für den Anbieter macht das den Entscheidungsprozess schwer durchschaubar. Aufgrund der Vielzahl an Interessenten und ihrer nahezu unendlichen Möglichkeiten, sich zu informieren, kann er kaum über die Kaufreife jedes einzelnen informiert sein. Es besteht also die Gefahr, dass der Anbieter einen kaufbereiten Interessenten übersieht. Oder aber er überflutet ihn mit momentan irrelevanten Informationen.

Aber das geänderte Verkaufsverhalten birgt auch enorme Potenziale. Marketing-Automation ist ein Weg, diese zu nutzen.

Wie Sie mit Marketing-Automation den Kontakt zum Käufer halten

Bei der Marketing-Automation dreht es sich um die softwarebasierte Automatisierung von Marketingprozessen. Die Lösung entlastet das Marketing und den Vertrieb, indem sie mit einem Interessenten „eigenständig“ Kontakt hält.

Und das funktioniert so

Ein unbekannter Interessent lädt auf einer Website ein E-Book unter Angabe seiner E-Mail-Adresse herunter. Ab diesem Moment ist er für den Anbieter eindeutig identifizierbar. Der automatisierte Prozess der Leadanreicherung wird angestoßen. Die Software für Marketing-Automation legt nun ein Nutzerprofil an und versorgt den Interessenten über einen vorab festgelegten Prozess mit für ihn relevanten Informationen.

Welches sind die individuell relevanten Informationen?

Um die individuell relevanten Informationen auszumachen, trackt die Software das Verhalten des Nutzers: Zu welchen Themen tätigt er Downloads? Welche Landingpages besucht er? Welche Social-Media-Posts des Anbieters teilt er?

Mit seinem Verhalten verfeinert der Interessent im Grunde selber sein hinterlegtes Profil und bestimmt damit die weiteren Inhalte, die er erhält. So können Personen, die mit demselben Interesse an derselben Stelle in den automatisierten Prozess einsteigen, im Verlauf völlig unterschiedliche Informationen erhalten. 

Automatisierte Übergabe an den Vertrieb

Für jede Aktion, die ein Nutzer ausführen kann, sind in der Software durch den Anbieter Bewertungen hinterlegt. Auf Grundlage dieser errechnet das Tool ein Scoring und übergibt den Lead an den Vertrieb, sobald dieser einen bestimmten Wert erreicht hat. Von nun an hält ein Mitarbeiter aus dem Vertrieb direkt mit dem Interessenten Kontakt. Alle gesammelten Informationen zum potenziellen Kunden liegen ihm vor und er weiß, für welche Themen dieser sich besonders interessiert.

Ziele und Vorteile der Marketing-Automation

  • Generieren von Interessenten
  • Kennenlernen der Interessen
  • Vorqualifizieren und Weiterentwickeln von Interessenten
  • Cross- und Up-Selling-Potenziale bei Bestandskunden nutzen

  • Sparen von Zeit und Geld durch Wegfall manueller Vorgänge
  • Versenden höchst individualisierter Inhalte und maßgeschneiderter Produktempfehlungen
  • Automatisiertes Kontakthalten mit Bestandskunden
  • Automatisierte Einschätzung des Potenzials über definierte Scorings
  • Einbeziehen von Verhalten auf Landingpages, Social Media und Anzeigen
  • Einfaches Kontakthalten zum Interessenten bei langen Vertriebszyklen

CAS genesisWorld und Marketing-Automation

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Bildquellen: © tboehner/istockphoto.com


Über den Autor: Oliver Nemeczek

Oliver Nemeczek begleitet und berät seit über 20 Jahren Jahren Unternehmen erfolgreich bei ihren CRM-Initiativen und der kundenorientierten Ausrichtung ihrer Organisation.

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