Seit dem Einzug des Internets hat sich das Einkaufsverhalten stark gewandelt. Ganz gleich, um welches Produkt es geht, eine kaufende Person sucht sich Informationen zuerst online und bleibt dabei lange anonym. Erst in einer späten Phase der Entscheidung geht sie auf das anbietende Unternehmen ihrer Wahl zu. Dann aber erwartet sie eine schnelle Antwort auf ihre Fragen, um sich endlich entscheiden zu können.
Für das anbietende Unternehmen macht das den Entscheidungsprozess schwer durchschaubar. Aufgrund der Vielzahl an Interessierten und ihrer nahezu unendlichen Möglichkeiten, sich zu informieren, kann es kaum über die Kaufreife jeder einzelnen Person informiert sein. Es besteht also die Gefahr, dass das anbietende Unternehmen kaufbereite Interessierte übersieht. Oder aber es überflutet diese mit momentan irrelevanten Informationen.
Aber das geänderte Verkaufsverhalten birgt auch enorme Potenziale. Marketing-Automation ist ein Weg, diese zu nutzen.