Sales-Pipeline
Kontext
Die Sales-Pipeline ist ein zentrales Werkzeug im Vertrieb. Sie hilft dabei, Potenziale vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss zu steuern. Jedes Potenzial befindet sich in einer klar definierten Phase, zum Beispiel Qualifizierung, Angebot oder Abschluss.
Die Sales-Pipeline unterscheidet sich vom LeadmanagementLeadmanagementLeadmanagement ist der strukturierte Prozess, potenzielle Kunden (Leads) zu erfassen, zu bewerten, zu qualifizieren und im Vertriebsprozess zur Verkaufschance zu entwickeln.: Während das Leadmanagement alle Interessenten sammelt und pflegt, konzentriert sich die Sales-Pipeline auf vertriebsqualifizierte Interessenten oder Verkaufschancen mit definiertem Umsatzpotenzial.
Auch vom Forecast ist die Sales-Pipeline abzugrenzen. Der Forecast greift auf Daten aus der Pipeline zurück, um Umsätze zu planen, bildet die Pipeline selbst aber nicht ab.
Praxisbeispiele
- Ein B2B‑Vertriebsteam erfasst alle laufenden Angebote in einer Sales-Pipeline. Der Vertriebsleiter sieht sofort, wie viele Potenziale sich aktuell in der Angebotsphase befinden.
- Ein Account-Manager priorisiert seine Arbeit, indem er sich auf Pipeline‑Potenziale mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit konzentriert.
- Im Monatsmeeting wertet das Team die Sales-Pipeline aus. So erkennt es zum Beispiel lange Verweildauern in einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses.
- Marketing und Vertrieb nutzen die Pipeline gemeinsam, um abzuschätzen, wie viele neue qualifizierte Leads sie für das Umsatzziel brauchen.
Synonyme
Als Synonyme für Sales-Pipeline finden Sie die folgenden Begriffe:
- Vertriebspipeline
- OpportunityOpportunitySynonym für → VerkaufschanceEine Verkaufschance entsteht, wenn ein potenzieller Kunde konkretes Interesse an einem Angebot zeigt und der Auftrag realistisch wird. Sie ist der Schritt vom Lead zu einer Aussicht auf einen Verkauf.-Pipeline
FAQ
Hier finden Sie Antworten auf häufige Fragen zum Thema Sales-Pipeline.
Sie zeigt alle vertriebsqualifizierten Interessenten übersichtlich an und hilft dem Vertrieb, seine Aktivitäten gezielt zu steuern.
Üblich sind die folgenden Phasen:
- Lead-Generierung/Akquise: Neue potenzielle Kunden identifizieren.
- Qualifizierung: Prüfen, ob sich eine weitere Bearbeitung lohnt.
- Bedarfsanalyse: Verstehen, was der Kunde möchte und braucht.
- Angebot/Präsentation: Eine passende Lösung mit Preis präsentieren.
- Verhandlung: Offene Fragen klären und Konditionen abstimmen.
- Abschluss: Der Auftrag wird gewonnen oder verloren.
Die Sales-Pipeline beschreibt den Verkaufsprozess aus Sicht des Vertriebsteams. Sie zeigt, welche Schritte ein Verkäufer als Nächstes gehen muss, damit ein Deal vorankommt.
Der Sales-FunnelSales-FunnelDer Sales-Funnel – oder Verkaufstrichter – beschreibt den Weg potenzieller Kunden vom ersten Kontakt bis zum Kauf. Die trichterförmige Struktur zeigt, dass es am Anfang viele Interessenten gibt, aber nur… dagegen betrachtet den Weg vom Interessenten zum Kunden. Er zeigt, wie viele potenzielle Kunden in jeder Phase abspringen und wird vor allem für Marketing‑ und Mengenbetrachtungen genutzt.
Idealerweise sollte sie das Vertriebsteam laufend pflegen. Spätestens aber dann, wenn sich bei einem Potenzial etwas ändert, muss die verantwortliche Person den Stand aktualisieren.
Eine gesunde Pipeline entwickelt sich kontinuierlich weiter und enthält genügend realistische Potenziale, um die Vertriebsziele zu erreichen. Deals bleiben nicht lange in derselben Phase stehen, sondern entwickeln sich weiter. Außerdem ist die Pipeline ausgewogen: In jeder Phase gibt es ausreichend Leads, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss.
Die Sales-Pipeline in CAS genesisWorld
In CAS genesisWorld zeigt der Adressstatus, in welcher frühen Phase sich ein potenzieller Kunde befindet. Werden die Gespräche konkreter, legt das Vertriebsteam eine VerkaufschanceVerkaufschanceEine Verkaufschance entsteht, wenn ein potenzieller Kunde konkretes Interesse an einem Angebot zeigt und der Auftrag realistisch wird. Sie ist der Schritt vom Lead zu einer Aussicht auf einen Verkauf. an. Dort sind das erwartete Umsatzvolumen und die geschätzte Abschlusswahrscheinlichkeit hinterlegt. Ein farblich markierter Fortschrittsbalken zeigt die aktuelle Vertriebsphase.
Die Sales‑Pipeline und weitere Kennzahlen lassen sich übersichtlich auf individuellen Dashboards darstellen. So erkennen Vertriebsteams Entwicklungen schnell und behalten ihre Ziele im Blick. CAS genesisWorld unterstützt damit eine klare und nachvollziehbare Steuerung des Vertriebs.
Verkaufschancen
Die Verkaufschance bündelt alle für die Akquise wichtigen Daten. Dabei zeigt der grüne Fortschrittsbalken, in welcher Phase sie sich befindet.
Transparenz
Auf dem Dashboard erhalten Sie alle wichtigen Kennzahlen aus Ihrem Team zusammengefasst.
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