Leadmanagement mit CAS genesisWorld

Im Online-Round-Table diskutierten wir mit unseren Kundinnen und Kunden über das Thema Leadmanagement mit CAS genesisWorld. Dass dieses Thema für unsere Kunden extrem wichtig und spannend ist, zeigte der intensive Austausch unter den Teilnehmenden.

Im Round Table geht es uns darum, den Austausch unter unseren Kundinnen und Kunden zu verstärken. Wir möchten dazu anregen, Best Practices auszutauschen, ins Gespräch zu kommen und bestenfalls auch nach der Veranstaltung in Kontakt zu bleiben.

Definition des Begriffs „Lead“

Zum Einstieg stellte ein Teilnehmer die Frage, wie die anderen Unternehmen den Begriff „Lead“ definieren:

• Ein Lead ist jede eingehende (und noch unqualifizierte) Anfrage.
• Eine Anfrage wird zum Lead, wenn man mit der Person gesprochen hat.
• Ein Kontakt ist nur dann ein Lead, wenn er zu dem Profil des Wunschkunden passt.

Die Aufzählung ließe sich um einiges erweitern. Und wenn schon die Grundlage des Leadmanagements so unterschiedlich ist, dürfte klar sein, dass die Prozesse ähnlich verschieden sind und es nicht den goldenen Weg gibt.

Diese Einstiegsfrage brachte das Eis schnell zum Schmelzen und animierte die Teilnehmenden zu einem regen Austausch.

Leads in CAS genesisWorld

Der Kern des Austauschs drehte sich um das Hinterlegen der Leadherkunft in CAS genesisWorld. Intensiv tauschten sich unsere Teilnehmenden über die Möglichkeiten aus, wo und in welcher Form die Herkunft eines Leads in CAS genesisWorld hinterlegt werden kann. Denn darüber waren sich alle einig, um Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu bewerten, ist es essentiell, die Herkunft von Leads zu erfassen und jederzeit auszuwerten.

Wie auch bereits bei der Definition des Begriffs „Lead“ gibt es in CAS genesisWorld verschiedene sinnvolle Möglichkeiten. Welche zu Ihrem Unternehmen passt, hängt auch davon ab, wie Sie Ihre Leads erfassen – als Adressdatensatz oder zunächst in einem Kontaktbericht, später ggfs. als Verkaufschance – und wie Ihre Vertriebsstruktur und der Prozess aussehen.

Leadanlage in CAS genesisWorld

Arbeiten mit dem Kontaktbericht

Einen Kontaktbericht erzeugen Sie schnell und einfach, entweder direkt über den Web-Client oder durch das Scannen der Visitenkarte. Weitere Informationen können nach und nach hinzugefügt werden. Sie haben die Möglichkeit, Follow-up-Aktivitäten zu hinterlegen, die automatisch angestoßen werden. Der Fortschritt im Akquiseprozess kann grafisch z. B. über die Verkaufschance visualisiert werden.

Der Kontaktbericht eignet sich sehr gut für Messen und Veranstaltungen. Im Nachhinein können Sie bei Bedarf aus dem Bericht einen Einzelkontakt oder eine Firma erzeugen.

Auf dem Kontaktbericht können Sie Ihr eigenes Feld für die Leadherkunft platzieren.

Arbeiten mit der Verkaufschance

Die zweite Möglichkeit ist, die Leads über die Verkaufschance abzubilden. Hier hinterlegen Sie auch Informationen zum Buying-Center oder zum Status der Verkaufschance. Das Ganze ist auch grafisch abbildbar.

Arbeiten mit dem Adressdatensatz

Viele Kunden erzeugen sofort für jeden Kontakt oder Lead einen Adressdatensatz. Dies ist der aufwendigere Weg, es entfällt aber die Umwandlung im Nachhinein und Sie können von Anfang an mehr Informationen hinterlegen. Wie beim Kontaktbericht können Sie auf dem Adressdatensatz Ihr eigenes Feld für die Leadherkunft platzieren.

Hinterlegen der Leadherkunft

Dokumentation über ein eigenes Feld

Ganz gleich, welcher Weg für Ihr Unternehmen der richtige ist, über den Form & Database Designer haben Sie auf allen Datenobjekten die Möglichkeit, eigene Felder anzulegen. So beispielsweise für die Herkunft des Leads. Hier empfehlen wir über ein Dropdown eine Vorauswahl festzulegen, damit eine einheitliche Schreibweise und damit eine korrekte Auswertung gewährleistet ist.

Dokumentation über Verknüpfungen

Ein weiterer Weg, den unsere Kunden nutzen, ist, die Leads mit der Veranstaltung oder Aktion, aus der sie hervorgehen, zu verknüpfen. Diese Verknüpfungen können ebenfalls ausgewertet werden.

Anreicherung der Daten

Ein weiteres Thema unserer Kunden ist die Datenpflege, insbesondere die Anreicherung nach Erzeugen des initialen Datensatzes. Auch hier gibt es wieder keinen goldenen Weg. Zu unterschiedlich sind die Unternehmen in sich.

So gibt es Kunden, bei denen die Personen, die den ersten Kontakt mit einem Lead hatten, den Datensatz erzeugen und all ihre Informationen hinterlegen. Der Vorteil ist, dass das Wissen, das noch im Kopf der einzelnen Personen liegt, allgemein zugänglich gespeichert werden kann. Der Nachteil ist, dass die Erfassung grundsätzlich Zeit kostet.

In anderen Unternehmen wiederum übernehmen Assistenzen die Anlage der Daten. Sie leiten anschließend die Rohdaten oder einen Fragebogen an die verantwortliche Person weiter und holen so weitere Informationen ein. Hier spart die Person, die den Erstkontakt hatte, grundsätzlich Zeit. Das ist der Vorteil. Als nachteilig zeigt sich, dass die die Anreicherung der Daten nicht selten unter den Tisch fällt und damit das Wissen um den Kontakt im Kopf einer Person bleibt.

Weitere Leadqualifizierung

Um Leads weiter zu qualifizieren und die Informationen standardisiert und bewertet sowohl zu hinterlegen als auch auszuwerten, empfehlen wir, Fragebögen in CAS genesisWorld zu nutzen. Diese können Sie nach einem persönlichen Gespräch oder während eines Telefonats ausfüllen. In wöchentlichen Lead-Besprechungen sind die hinterlegten Informationen sehr wertvoll, um den Lead zu bewerten und seine weitere Bearbeitung zu planen.