Autor: Marcus Mattes 4. Juni 2019 ,

Mit dem Vertrieb zurück in die Zukunft?

Früher war alles einfacher. Der Vertriebsmitarbeiter im Außendienst – damals noch eher als Vertreter bezeichnet – steigt morgens in seinen Kombi. Er fährt nach Belieben seine Route, präsentiert Produkte beim Kunden oder liefert diese direkt ab. Selbst Fußballprofis wie Uwe Seeler führten diesen Beruf damals als Nebenerwerb aus. Im feinen Anzug war der Vertreter, egal ob im Unternehmen oder privat auf Familienfeiern, ein sehr angesehener Gast.

Der Vertreter konzentrierte sich den Großteil seiner Zeit allein auf Verkauf und Kundenbesuche fernab seines Büros. Für Rückfragen war die Sekretärin im Innendienst zuständig. Später mit Autotelefon und dann mit dem Mobiltelefon konnten Kunden auch bei ihm direkt anfragen. Die Rolle des Vertreters begann sich zu verändern. 

Klassische Vertriebsmitarbeiter versus Online-Abwicklung

Heute, im Zeitalter der Smartphones, haben wir Geschäftsmodelle, bei denen der Vertrieb komplett online stattfindet – ohne auch nur einen Kontakt zum Vertriebsmitarbeiter. Und auch diese Modelle entwickeln sich immer noch weiter. Von daher kommt die Frage auf: Brauchen wir in Zukunft noch den klassischen Vertriebsmitarbeiter, der zu Kunden fährt und persönliche Gespräche führt? Die Antwort heißt: Ja. Denn um das Maximum aus dem Potenzial eines Vertriebsnetzes herauszuholen, sind klassische „offline“-Kompetenzen nach wie vor ungeschlagen.

Die reine Online-Abwicklung des Vertriebs bringt nicht nur Vorteile mit sich

Die Begründung ist einfach: Durch die Möglichkeiten des Internet ist der Wechsel eines Anbieters um ein vielfaches einfacher geworden als früher. Wer aber eine persönliche Bindung an einen Anbieter hat – zum Beispiel über den Vertrieb – bleibt diesem eher treu. Denn persönliche Bindung ist immer stärker sein als nur eine E-Mail oder eine Homepage. Die Rolle des Vertriebs und die Vernetzung in der Organisation allerdings sollten Unternehmen überdenken.

Der persönliche Kontakt – das A und O

Das A und O im Vertrieb – der persönliche Kontakt zum Kunden

Persönlicher Kontakt ist also nach wie vor das A und O, um einen Einkäufer emotional an das Unternehmen zu binden. Denn nur dadurch sammelt der Vertriebsmitarbeiter Wissen über den einzelnen Kunden und seine Bedürfnisse und kann dies anschließend gewinnbringend einsetzen. Die Krux allerdings liegt darin, dass das Wissen sich bei einer einzelnen Person befindet und oftmals nicht ans Team oder gar an weitere Abteilungen weitergegeben wird. Dabei ist das Wissen nicht nur für den momentanen Verkaufsprozess relevant.

Auch bei Nachkäufen oder weitergehenden Dienstleistungen kann ein anderer Vertriebsmitarbeiter oder Berater davon profitieren. Und genau hier kommen wir von der Vergangenheit, dem klassischen Vertreter, zur Gegenwart bzw. zur Zukunft: der nahtlosen Weitergabe von Wissen im Unternehmen. 

Zurück in die Zukunft

Die Sicherung des Wissens über einen Kunden und die Weitergabe im Unternehmen kann digital über eine CRM-Software bestens geregelt werden. Denn in der Software können sämtliche Kontakte zum Kunden – Telefonate, E-Mails, Dokumente, Verkaufschancen, Auswertungen, Fragebögen, Veranstaltungen oder Belege – hinterlegt werden. So sind sie für jeden berechtigten Mitarbeiter einsehbar und für die persönliche Betreuung eines Kunden nutzbar.

Auch der Kontakt per Telefon trägt zur Kundenbindung bei

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