Autor: Oliver Nemeczek 7. Dezember 2018

Mit Marketing Automation den vertrieblichen Erfolg steigern

Seit dem Einzug des Internets hat sich das Einkaufsverhalten auf allen Ebenen gewandelt. Fast egal, um welches Produkt es geht – Käufer suchen sich Informationen zuerst online. Dabei bleibt der potenzielle Kunde lange anonym. Erst in einer späten Phase der Entscheidung geht er gezielt auf den Anbieter seiner Wahl zu. Dann aber erwartet er eine schnelle Antwort auf seine Fragen, um sich endlich entscheiden zu können.

Für den Anbieter macht das den Entscheidungsprozess schwer durchschaubar. Aufgrund der Vielzahl der Interessenten und ihrer nahezu unendlichen Möglichkeiten, sich zu informieren, ist es nur schwer möglich, stets über die Kaufreife jedes Interessenten informiert zu sein – ihm also die jeweils richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt zukommen zu lassen. Es besteht die Gefahr, dass der Anbieter einen kaufbereiten Interessenten übersieht. Oder er überflutet ihn mit momentan irrelevanten Informationen.

Doch das geänderte Verkaufsverhalten bietet auch enorme Potentiale. Marketing Automation ist ein Weg, dieses Potenzial zu nutzen.

Mit Marketing Automation den Kontakt zum Käufer halten

Wie der Begriff vermuten lässt, dreht es sich bei der Marketing Automation um die systemgesteuerte Automatisierung von Prozessen im Marketing. Dies bedeutet, dass ein Marketing Automation Tool den Vertrieb entlastet, indem es mit einem Interessenten eigenständig Kontakt hält, ihn zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Informationen versorgt und in seiner Kaufreife weiterentwickelt.

Mit Marketing Automation verfolgt ein Anbieter das Ziel:
  • Interessenten zu generieren
  • Interessenten zur Kaufreife zu entwickeln
  • den Kontakt zum Interessenten bei langen Vertriebszyklen zu halten
  • Interessenten individuell mit den jeweilig relevanten Informationen zu versorgen und nur qualifizierte Interessenten (Leads) an den Vertrieb zu übergeben
Leads durch Marketing Automation für den Vertrieb

Die Marketing Automation übernimmt also einen Teil der ursprünglichen Vertriebs- und Marketingarbeit. Und das funktioniert so: Ein Interessent gibt auf der Website seine E-Mail-Adresse (und seine Einwilligung zum personalisierten Tracking) ab. Er tut dies zum Beispiel im Austausch für qualifizierte Informationen – weswegen guter Content immer der erste Schritt zu erfolgreicher Marketing Automation ist.

Ab diesem Moment ist der Interessent für den Anbieter eindeutig identifizierbar. Der automatisierte Prozess der Leadanreicherung – das Nurturing – wird angestoßen. Die Software für Marketing Automation legt zu diesem Zeitpunkt automatisiert ein Nutzerprofil an.
Ab jetzt versorgt die Software über einen festgelegten Workflow den Interessenten mit für ihn relevanten Informationen. Um festzustellen, welches seine individuell relevanten Informationen sind, ist in der Software durch den Anbieter ein Scoring hinterlegt. Die Software dokumentiert und bewertet jeden identifizierbaren Kontakt mit dem Interessenten (beispielsweise Downloads auf der Webseite und in E-Mailings).

Anreichern eines Benutzerprofils in der Marketing Automation

Auf diese Weise wird sein Profil angereichert und verfeinert. Sobald der Interessent einen vorab festgelegten Wert im Scoring erreicht, er also eine definierte Reife hat, erfolgt die Übergabe an den Vertrieb. Dieser steht von nun an direkt mit ihm in Kontakt und weiß bereits, welche Informationen dem potenziellen Kunden vorliegen und für welche Themen er sich besonders interessiert.

Die Einführung von Marketing Automation

Marketing Automation birgt ein riesengroßes Potenzial, Kunden wirksam anzusprechen. Ausschlaggebend für den Erfolg ist aber nicht nur die richtige Software-Lösung, sondern vielmehr die generelle Vorbereitung der Thematik sowie des richtigen Contents.

  • Erarbeiten Sie einen konkreten Anwendungsfall, den Sie automatisieren möchten.
  • Ermitteln Sie Ihre relevanten Personas und deren Buyer- oder Customer Journey.
  • Definieren Sie automatisierte Prozesse zur Leadgenerierung, individualisiert nach Personas.
  • Arbeiten Sie mit den relevanten Organisationseinheiten zusammen: Marketing, Vertrieb, Management, IT und Datenschutz
  • Erstellen Sie kontinuierlich qualitativ hochwertige Marketinginhalte (Content). Stellen Sie sich dabei die Frage, ob Ihr Interessent bereit ist, diesen mit seiner E-Mail-Adresse zu „bezahlen“.
  • Als Grundvoraussetzung benötigen Sie eine IT-Lösung für Marketing Automation und zur Vertriebsunterstützung (CRM) sowie die entsprechende Schnittstelle.

Fazit

Wer Marketing Automation nutzt, lässt sich nie wieder einen interessierten Kunden durch die Lappen gehen: Egal ob er über die Webseite kommt, anruft oder per E-Mail in Kontakt tritt, der Anbieter ist immer in der Lage, ihm genau die Informationen zu liefern, die er zu diesem Zeitpunkt sucht.

Auch wir beurteilen Marketing Automation als sehr spannend und erfolgversprechend. Deshalb setzen wir uns intensiv mit dem Thema auseinander – sowohl mit den Prozessen, als auch mit der entsprechenden Software. Gerne beraten wir Sie und teilen unsere Erfahrung mit Ihnen. Schreiben Sie einfach eine E-Mail an Herrn Oliver Nemeczek.

Schon bald können Sie an unserer ersten Marketing Automation teilhaben. Wir halten Sie auf dem Laufenden.

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